In queste vacanze di natale ho lavorato su Majestic Wine, che è un’azienda inglese focalizzata sulle vendite al dettaglio di vino. L’analisi del bilancio e le loro “idee” commerciali sono secondo me interessanti per chi opera nel dettaglio per capire come funziona il loro modello e per “confrontare”  i propri margini con quelli di questa grande catena di enoteche. Nata nel 1980 con un negozio a Londra, nel giro di 5 anni aveva aperto 13 enoteche, nel 1994 ha aperto al mercato “business to business”, poi nel 2000 ha cominciato l’ecommerce (oggi stabile a circa l’11% del fatturato), nel 2001 si è comperata le operazioni di Calais, dove viene venduto vino a chi entra in Inghilterra via traghetto a prezzi favorevoli. Nel 2002 aveva raggiunto quota 100 negozi, nel 2009 erano 150, con 200 milioni di sterline di vendite. Nel 2009 ha acquistato Lay & Wheeler, specializzato nella vendita en primeur di Bordeaux. A settembre 2013 i negozi erano diventati 200 e il progetto è di portarli a 330 nel lungo termine. Andiamo nel dettaglio del modello di business e dei principali numeri.

• Le metriche chiave sono un livello molto elevato fatturato per vendita, a 129 sterline, con 643mila clienti attivi su 205 negozi e l’11% di vendite online. Il valore medio per bottiglia è di 8 sterline (vini fermi) contro una media del mercato inglese di circa 5.4 sterline. Le vendite medie per negozio sono circa 1.25 milioni di sterline (1.6 milioni di euro).
• Come vedete dai grafici, le vendite stanno crescendo sempre meno a parità di negozi, addirittura leggermente negative nel 2014 a causa del calo dei prezzi dei Bordeaux en primeur. Crescono invece i negozi e le vendite online. Sono previsti 330 negozi nel lungo termine, in luoghi con facilità di parcheggio appena fuori dai centri cittadini e superficie di circa 100 metri quadrati.
• La parte online diventa sempre più critica, inclusa la parte “mobile”. Il magazzino di tutti i negozi è sempre online, consentendo quindi di conoscere la disponibilità in tempo reale, il sito è aperto alle raccomandazioni dei clienti, si può ordinare online e prendere la merce in negozio.
• I margini li potete vedere dai grafici, Majestic Wine ha una margine sul costo del venduto d circa il 23% nell’anno fiscale terminato a marzo 2014 su vendite di circa 278 milioni di sterline (350 milioni di euro circa). Ciò significa un ricarico medio del 30%. I costi di distribuzione sono circa il 10% del fatturato, le spese generali circa il 5%. Di conseguenza il margine operativo è dell’8% circa.
• La struttura finanziaria è molto equilibrata, praticamente l’azienda ha lavorato per anni senza debito e senza capitale circolante (quindi il valore del magazzino è stato coperto dai debiti verso i fornitori). In realtà negli ultimi anni l’attività ha visto un incremento del fabbisogno di circolante, che come vedete dall’ultimo grafico è salito al 6% delle vendite. Il valore del magazzino (a prezzo di costo) è circa il 20% del fatturato.